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La importancia de conocer al Negative Buyer Persona

Formación fecha 21 julio 2019


Toda empresa que quiera despegar en el mercado necesita preparar un buen plan de negocio y ceñirse a él. En ocasiones anteriores, ya expusimos que uno de los puntos principales de este plan es el análisis del consumidor, para lo que resulta muy útil desarrollar el perfil de nuestro Buyer Persona o nuestro cliente ideal. En este caso, queremos enfocarnos en un nuevo perfil que mejorará los resultados de nuestra estrategia de marketing: el Negative Buyer Persona.

 

 

¿QUÉ ES EL NEGATIVE BUYER PERSONA?

 

Este Negative Buyer Persona tiene muchas similitudes con el Buyer Persona. Se trata de ese usuario que está interesado en nuestra marca, que tiene una necesidad que podemos cubrir con nuestros productos o servicios y que tiene intereses similares a lo que podemos ofrecerle. Pero hay algo que diferencia enormemente a estos dos perfiles: el Negative Buyer Persona en muy pocas ocasiones llegará a ser cliente nuestro, por lo que no debemos darle especial relevancia.

 

Esto sucede porque, aunque comparta una gran cantidad de características con nuestro Buyer Persona, habrá al menos una que no comparta y que sea más fuerte que las demás. Puede ser que no tenga recursos económicos y que, aunque le interese nuestro producto o servicio, no pueda permitírselo, que solo consuma nuestros contenidos con un fin didáctico pero que en realidad nunca se plantee la compra o cualquier otro motivo personal o profesional.

 

 

¿QUÉ IMPORTANCIA TIENE PARA EL MARKETING CONOCER EL PERFIL DEL NEGATIVE BUYER PERSONA?

 

Llegar a nuestro público implica una considerable inversión de tiempo y de dinero, por lo que en el momento en el que tengamos bien definido este perfil de persona, estaremos ahorrándolo para poderlo invertir en quienes realmente pueden convertirse en nuestros clientes.

 

Aunque estos no son los únicos beneficios que implica. Veamos algunos de los más importantes:

 

  • Podremos definir más adecuadamente a nuestro Buyer Persona, pues sabremos qué detalles son los que alejan a esos usuarios de la compra y eso nos ayudará a enfocar mejor nuestras estrategias.

 

  • Nuestras acciones de marketing estarán mejor enfocadas y tendremos un margen de error más pequeño, pues el público objetivo al que se destinen será mucho más específico.

 

  • Los comentarios o críticas que hagan este tipo de personas acerca de nuestros servicios o productos nos ayudarán a analizarlos y mejorarlos. De hecho, esta es la clave para que puedan, definitivamente, decantarse por adquirirlos al haber solucionado las objeciones que tenían.

 

  • Nos posibilita una mejor segmentación del público objetivo para filtrar a quién nos dirigimos.

 

 

¿CÓMO DEBEMOS ADECUAR NUESTRA COMUNICACIÓN AL RESPECTO?

 

Para crear el perfil del Negative Buyer Persona y poder adecuar nuestra estrategia de comunicación, debemos realizar un proceso similar al de la creación del cliente ideal. Eso sí, las preguntas que nos hagamos serán algo diferentes. Entre ellas podemos utilizar:

 

  • ¿Para quién no son mis servicios o productos?
  • ¿Qué es lo que puede hacer que alguien no los adquiera?
  • ¿Es necesario un poder adquisitivo alto para afrontar este gasto?
  • ¿Es necesario algún tipo de formación previa para utilizar el producto o acceder al servicio?
  • ¿Podría generar dudas a la hora de comprar el desconocimiento del producto?
  • ¿Qué tipo de necesidades o problemas podemos solucionar?
  • ¿El proceso necesario para captar a los clientes es demasiado largo?

 

En definitiva, si queremos hacernos un hueco en el mercado y ahorrarnos una inversión importante tanto de tiempo como de dinero, es fundamental que conozcamos a nuestro Negative Buyer Persona y lo incluyamos dentro de nuestro plan de negocio.

 

Nuestro trabajo será más sencillo y conseguiremos llegar realmente a un público interesado en nosotros y en nuestra marca.