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¿Cómo abordar el networking desde el punto de vista organizativo?

Lo último fecha 05 noviembre 2019


Una de las estrategias de marketing más eficaces y quizá menos usadas es el networking: construir y desarrollar relaciones profesionales de valor.

En medio de una sociedad cada vez más competitiva, la estrategia de networking ha ido adquiriendo protagonismo de manera progresiva gracias, en parte, a la necesidad de desarrollar su negocio en un entorno más globalizado e incierto que demanda mucha más agilidad.

El networking, por tanto, se puede definir como la estrategia enfocada a la construcción de redes personales y a la generación de contactos –referencias-, que “templen” la puerta en la visita comercial y, por tanto, lleven a que la empresa crezca y cumpla sus objetivos. No es lo mismo visitar a un cliente que no tiene conocimiento de ti ni de tu empresa, que ir recomendado a una visita.

 

TIPOS DE NETWORKING

Hay autores que señalan que existen 3 tipos de networking:

  • Networking personal: La generación de contactos aquí es personal y busca crear relaciones sociales. Propio de las Relaciones Públicas.
  • Networking estratégico: Contactos profesionales que permitan este desarrollo de negocio entre las empresas.
  • Networking operacional: Cruce de referencias y contactos entre empleados de una misma empresa.

Sin embargo, y a pesar de esta división, todos los tipos se enmarcan dentro del mismo, el networking estratégico, que busca el crecimiento de una empresa. No obstante, la generación de contactos personales  y entre empleados, tiene incidencia –o debería- en el desarrollo de la organización.

Tal es la importancia de esta estrategia que desde hace ya años existe un auge de la aparición de grupos centrados exclusivamente en esta área. Estos grupos, que tienen en el BNI (Business Network International) su punta de lanza, basan su desarrollo en una frase: “Los que dan, recibirán”. Es un proceso mucho más directo en el que los participantes adquieren el compromiso de cruzar referencias en función de las necesidades de cada uno.

 

CLAVES DEL NETWORKING

Sin embargo, es primordial establecer un plan a la hora de abordar esta estrategia de networking. En el libro “Nunca comas solo. Networking para optimizar tus relaciones personales”, de Keith Ferrazzi, se dan algunas de estas claves para optimizar esta estrategia y contruir relaciones profesionales de valor:

1. Hacer un plan

El tiempo es dinero, así que antes de comenzar a llenar la agenda con eventos para cada noche de la semana, es mejor sentarse y pensar en los objetivos generales. ¿Estamos buscando una asociación estratégica? ¿O por el contrario estamos buscando conocer inversores? ¿O simplemente estamos interesados en conocer una nueva área relacionada con nuestro negocio?

Es importante marcarse objetivos empresariales, qué tipo de personas se relacionarían con esas metas y luego centrarse en ello. Además, crear listas también puede ayudar en la organización.

2. Seleccionar eventos a los que asistir

Asistir a eventos para conocer gente cara a cara puede marcar una gran diferencia al establecer relaciones desde el primer momento.

Sin embargo, debemos saber a qué eventos asistir en función de los objetivos marcados.

3. Mostrar una actitud abierta durante el evento

La vena “comercial” está aún por desarrollar en algunas personas. Hablar con extraños para “vender” puede ser una actividad muy desalentadora y poco atractiva. Sin embargo, se debe cambiar por esta mentalidad teniendo en cuenta que debe ser una relación win2win. De ahí que nuestra mentalidad debe ser abierta y encaminada a la generación de valor.

4. Escuchar, escuchar, escuchar

Una de las claves más importantes del networking reside en nuestra capacidad de escuchar. Lo más importante, en estos casos, no es tanto aportar como conocer. El objetivo es descubrir la dirección en la que se mueve el mercado y detectar posibles colaboraciones que aumenten las probabilidades de sinergia en el futuro.

5. Priorizar, ordenar y filtrar los contactos

Una vez que tenemos una red de contactos creada, es necesario filtrar y centrarnos en los contactos productivos, o aquellos interesados en establecer relaciones más sólidas.

Al mismo tiempo, es conveniente seguir buscando nuevas vías de interacción que se ajusten más a nuestros verdaderos intereses.

 

A pesar de estas claves, el networking es visto en muchas ocasiones, como una pérdida de tiempo y al contrario: debe ser visto como una inversión de tiempo en la que debe primar la generación de valor de los interlocutores.

Así, muchas grandes empresas que ya han entendido esta lección apuestan abiertamente por esta estrategia con la que potenciar su área comercial, mejorando sus resultados y garantizando el crecimiento sostenido y sostenible de la organización.